作者：宋子义
曾去过很多服装店，大多服装店都是在等门上客，当看到顾客进来，开始主动打招呼，然后通过观察到或者询问顾客对哪类衣服感兴趣，就极力建议顾客试穿一下，无论实际试穿效果如何，都会大加褒扬一番，结果却发现大多数顾客并不买账，然后又去寻找下一件或者干脆转身离开。服装店对此也习以为常。
近年来，本来已经竞争惨烈的服装市场，又突然杀出了颠覆常规服装销售的淘宝、京东、唯品会等网上销售平台，巨大的冲击让整个服装实体店遍地哀鸿，而大多服装店的经营思维却止步不前，并没有根据顾客的消费心理与消费习惯与时俱进，导致大量的服装店开始关店或者转型。
之前跟不少服装店的老板和导购员聊天时，问销售什么，几乎大都不以为然，当然是卖衣服啦；问及目标顾客定位，也只是简单的回答大致年龄段；问及那些顾客怎么会知道你的服装店和这么多竞争店凭什么买你的衣服，只能回答是回头客或地段特点等。殊不知，买“衣服”的目的在衣服之外，“衣服”只是一种工具，顾客想通过这种工具达到的目的是什么更重要。由于面对众多的竞品，顾客的信任才是销售的前提。因此，一流商人卖信任，二流商人卖需求，三流商人卖服务，四流商人卖产品，五流商人卖价格。
只有以更高的格局创新经营模式，真正了解顾客显在和潜在的需求和痛点，服装店才能做得风生水起。
不难发现，随着线上销售的盛行，其弊端和局限性也越来越明显，以次充优、假货盛行、与图片不符、与介绍不符、退货扯皮等等问题暴露越来越多；单纯从“合身”一项来说，一件衣服数十个数据，在网上双方都很难说清楚，但只要实物穿在身上，马上就能感知到哪里有问题。所以，现在淘宝、京东等大型网络平台不得不走向线上线下结合的新零售模式。
作为服装店经营者，首先要明白：服装销售的本质是什么？俗话说，人靠衣服马靠鞍，如今的社会发展阶段，着装的目的不再是遮衣蔽体，而是为了能体现自己的身份、弥补自己的缺点，彰显自己的优点。
试想，彪炳千古的四大美人尚且有不足，更何况普通人？
因此，如何通过颜色与款式的搭配，让胖人看起来健美一些，让瘦人看起来丰 满一些，让矮个看上去高大一些，让高个看起来墩壮一些等等，这才是服装销售的根本。以女装销售为例，譬如通过聊天告诉她，她的脸型采用什么发型会更年轻美丽；脸色最适合配什么样的发色；肤质最适合哪种类型的化妆品；脸型构造最适合的化妆方式；脸型适合用什么样的耳坠衬托；脖颈及肤色适合什么样的项链；脸型及肤色适合什么样的领口；身材及及性格如何进行颜色搭配和款式选择更能彰显气质等等。从服饰美学的角度来提出建议，对方必然会更感兴趣。必要时，甚至可以告诉对方棉、毛、丝、麻及各种化纤的特点和如何鉴别等等。这样对方容易会产生信任，而这些知识并不复杂，抓住关键点即可，很快就能学会。
当然，上面这些内容，让一家服装店做得火爆显然还远远不够。作为服装店经营者，必须思考的问题是：你的目标顾客是谁？他们在哪里？如何跟他们建立强联系并主动进入自己的店面？让他们凭什么购买你的衣服？进店后通过哪几个步骤让他产生信任？如何确保他们下次继续光顾？如何让他们主动转介绍？等等。
其实，任何产品的销售都是一种思维的结果，道理类同。感兴趣的读者，可以关注本百家号，阅读陆续整理的逐项分析的内容。